مؤشرات الأداء الرئيسية للتجارة الإلكترونية لدخول أسواق الشرق الأوسط

يكمن سر فعالية مقياس مؤشر الأداء KPI في الحفاظ على بساطته، خاصة إذا كانت الشركة التي تختص بأعمال البيع عبر الإنترنت في أيامها الأولى أو تركز على دخول أسواق إقليمية جديدة، مثل الشرق الأوسط الواعد في تحقيق الأرباح، وهي منطقة دخلت في طور نمو هائل للتجارة الإلكترونية.

نظراً لأن التجارة الرقمية تمثل بيئة غنية بالبيانات، فمن السهل الخلط بين بساطة وعدم كفاية المعلومات، مما يستدعي التهديد الحقيقي المتمثل في تعطيل التحليل السليم نتيجة استخدام الكثير من المقاييس.

إذا وجدت أنك تحاول وتفشل في تلبية أو فهم الكثير من المقاييس، فقد يكون من المنطقي التراجع وإعادة تقييم أي منها هي بالفعل مؤشرات الأداء الرئيسية، والتي يترواح عددما من ستة إلى عشرة مؤشرات.

تحديد الأولوية للمقاييس الأكثر أهمية

أي مؤشرات أداء رئيسية يجب أن تختار؟ يعتمد ذلك كثيراً على الأهداف التي حددتها لدخول شركتك أسواق الشرق الأوسط، المقاييس الموضحة أدناه يجب أن توفر لك مجتمعة نظرة عامة واضحة وقابلة للتنفيذ على مستوى أداء التسويق والمبيعات، مما يتيح لك استهداف المجالات المناسبة لتحسين أسلوب العمل.

معدل التحويل

معدل التحويل هو ببساطة النسبة المئوية لزوار موقعك الذين قاموا بالفعل بعملية شراء. يتم حساب مؤشر الأداء هذا عن طريق قسمة عدد الزيارات التي تنتهي بعملية شراء فعلية على إجمالي عدد الزيارات. مثال: إذا استقبل متجرك على الإنترنت 1200 زائر في شهر واحد، وقام 24 منهم بعمليات شراء فعلية، فسيكون معدل التحويل الخاص بك لهذا الشهر 24/1200 = 0.02 أو 2%.

يعد معدل التحويل من مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراقبتها، بغض النظر عن أهدافك، لذلك إذا لم يكن هذا المقياس متوفر بالفعل على لوحة المعلومات الخاصة بشركتك، فيجب عليك إضافته بالتأكيد.

متوسط قيمة الطلب

كلما ارتفع متوسط قيمة طلبات العملاء، كلما زاد الربح الذي تجنيه، على الرغم من العوامل الأخرى، مثل تكلفة بيع منتجاتك. يمكن أيضاً قياس هذه العوامل باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية، ولكن ينبغي أن يكون متوسط قيمة الطلب (AOV) أحد العوامل الأولى في القائمة.

لاحتسابAOV ، يجب أن تعرف بالضبط مقدار الإيرادات التي حققها متجرك أو أعمال البيع من خلال الإنترنت في فترة زمنية محددة، والعدد الدقيق للطلبات التي وضعها عملاؤك. قسّم إجمالي الإيرادات على عدد الطلبات، وسيكون لديك متوسط قيمة الطلب.

مثال: إذا كان متجرك قد حقق ما مجموعه 50,000 دولار من المبيعات في شهر واحد، وكان إجمالي عدد الطلبات لهذا الشهر هو 750، فإن متوسط قيمة الطلب سيكون 50000/750 = 66.66 دولار.

إذا كان معدل التحويل AOV مؤشر أداء ضروري لفهم عدد الزيارات الفعلية التي تنتهي بتحقيق مبيعات لموقع شركتك الإلكتروني، فهو بالتأكيد ضروري لفهم مدى نجاح الخطة التسويقية في حث العملاء على الإنفاق.

معدل ترك محتويات عربة التسوق

أحد أهم عوامل زيادة قرارات الشراء على موقع شركتك الإلكتروني هو فهم سبب جنوح الزوار لخيار عدم الشراء. يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب، ولكن يجب أن يكون تقصي تلك الأسباب هدفاً أساسياً لاهتمامكم.

لقياس معدل ترك محتويات عربة التسوق، تحتاج إلى معرفة عدد عمليات البيع المكتملة، وإجمالي عدد العمليات التي بدأت (بغض النظر عما إذا كانت قد اكتملت).على افتراض أن لديك هذه البيانات، قم بتطبيق الصيغة التالية: إطرح من العدد 1 (ناتج قسمة عدد معاملات المبيعات المكتملة على عدد من معاملات المبيعات التي بدأت). سيعطيك هذا النسبة المئوية للعربات المهجورة (معدل التخلي عن محتويات العربة).

مثال: إذا كان العدد الإجمالي للمعاملات المكتملة في متجرك هو 750 في شهر واحد، وكان إجمالي عدد المعاملات التي تم البدء بها 1000، فإن معدل التخلي عن العربة سيكون: 1 - (750/1000) = 1 - 0.75 = 0.25 أو 25%.

إذا كنت تخطط لدخول سوق التجارة الإلكترونية في الشرق الأوسط، فيجب أن تدرك أن الدفع عند التسليم (COD) هو وسيلة الدفع السائدة بين المستهلكين في المنطقة.

لتجنب ارتفاع مستويات التخلي عن محتويات عربة التسوق، عليك أن تفكر في إيجاد طريقة لتقديم خيار الـ COD لزبائنك، أو خلاف ذلك، أوضح على صفحات المنتج أنك لا تقدم خيار الدفع هذا. إذا وصل زوار موقعك إلى صفحة اتمام الشراء والخروج قبل أن يعلموا أنهم لا يستطيعون الدفع نقداً، فإن احتمال التخلي عن قرار إتمام الشراء سيكون عندهم أعلى بكثير مما قد يكون في الأسواق الإقليمية الأخرى.

مؤشرات أداء التجارة الإلكترونية الهامة الأخرى

إذا كان بإمكانك الحصول على ثلاثة مؤشرات أساسية فقط لنشاطك التجاري الإلكتروني، فمن المحتمل أن يكون معدل التحويل ومتوسط قيمة الطلب ومعدل التخلي عن عربة التسوق هي الأجدر بالإختيار. ومع ذلك، يوجد العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى لمساعدتك في تجميع صورة متكاملة عن التسويق، المبيعات، مستوى الإنجاز ومستوى أداء قسم خدمة العملاء.

سوف يساعدك على التقييم الجيد، على سبيل المثال، دمج أي من العناصر التالية أو جميعها في لوحة تحكم رئيسية مؤلفة من 6 إلى 10 مؤشرات أساسية:

• معدل العميل المتكرر: النسبة المئوية للعملاء الذين يكررون عمليات الشراء لبضائع مختلفة.

• تكلفة البضائع المباعة: يقيس COGS إجمالي التكاليف المتراكمة لإنشاء منتج (أو شرائه) وجميع التكاليف الأخرى المتكبدة على طول عملية البيع الناجحة.

• حركة مرور موقع الويب حسب المصدر: قياس إجمالي عدد الزيارات إلى موقع التجارة الإلكترونية، موزعة حسب المصدر (مثل البريد الإلكتروني والبيع الاجتماعي والإحالات والإعلانات المدفوعة).

• الوقت في الموقع: مؤشر يتتبع مدة بقاء الزوار على موقعك. الوقت في الموقع هو في الأساس مقياس لمشاركة الزوار.

• الهامش الإجمالي: KPI هو حساب لقيمة مبيعاتك مطروحاً منها تكلفة البضائع المباعة COGS.

• الطلب المثالي: يمثل مؤشر الأداء هذا مقياساً مركباً لنسبة طلبات العملاء التي يتم تسليمها في الوقت المحدد، بالكامل، ون دون أخطاء، ومع وثائق دقيقة.

يمنحك مزيج من أي من مؤشرات الأداء الرئيسية هذه، بالإضافة إلى المؤشرات الثلاثة الأولى التي تمت تغطيتها بمزيد من التفاصيل أعلاه، رؤية شاملة للأداء دون مبالغة في التقصي.

الخلاصة: تذكر أن سر فعالية مؤشر الأداء في بساطته

بالطبع، إذا كنت ترغب في الحصول على الكثير من المقاييس، فلا يوجد أي ضرر في القيام بذلك، لكن من المحتمل ألا تحاول مراقبتها بفعالية. بدلاً من ذلك، يمكنك إبقاءها للاستخدام عند الحاجة، والمساعدة في تحليل المشكلات التي تبرزها مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

في نهاية المطاف، سوف يعتمد المزيج الصحيح من المقاييس على الطبيعة الدقيقة لنموذج واستراتيجية عملك. مهما فعلت، حاول ألا تتبع الكثير أو تجعلها معقدة للغاية. اجعل الأمور بسيطة وقم بقياس ما يهم، بحيث يمكنك مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك بشكل واقعي باستمرار، وفهمها، والأهم من ذلك، التصرف بناءً على المعلومات المتقدمة التي تمنحك إياها هذه المؤشرات.